미국 공공조달에 진출하려는 기업은 기술의 우수성만 강조하기 쉽다.
그러나 최근 미국 연방조달은 투입한 인력과 시간을 보상하는 방식보다, 정해진 가격으로 측정 가능한 결과를 납품하는 방향을 강화하고 있다.
2026년 4월 30일 미국 행정명령 14402는 성과 요소를 포함한 고정가격 계약을 연방조달의 기본·우선 방식으로 사용한다는 정책을 제시했다.
2024 회계연도에 원가보상 방식의 컨설팅 계약에 약 1,200억 달러가 배정됐다는 점도 변화의 배경으로 언급했다.
다만 연구개발이나 주요 시스템의 시제품 개발처럼 불확실성이 큰 사업에는 예외가 가능하다. 미국 행정명령 14402, 2026년 4월 30일
1. 인력보다 완료된 결과를 제안해야 한다
“전문인력 5명이 6개월간 지원한다”는 설명만으로는 구매기관이 무엇을 얻게 되는지 알기 어렵다.
앞으로는 기간 종료 시 확인할 수 있는 산출물과 성과를 구체적으로 제시해야 한다.
AI 문서분류 서비스를 제안한다면
단순히 모델과 개발인력을 설명하는 대신 처리할 문서 범위, 분류 정확도, 허용 오류율, 처리시간, 검수절차와 완료일을 명시하는 방식이다.
예를 들면 “문서 10만 건을 분류한다”에서 끝내지 않고 다음 조건까지 정의해야 한다.
- 대상 문서와 제외 문서
- 정확도 측정용 시험자료
- 오류 발생 시 재처리 범위
- 기관의 검수기간과 인수기준
- 모델 변경·유지보수 조건
공공기관이 검수할 수 없는 결과는 계약 성과로 인정받기 어렵다.
2. 고정가격은 공급자의 위험도 키운다
고정가격 계약은 계약금액이 예측 가능하다는 장점이 있다.
하지만 업무범위가 불명확하면 추가비용을 공급자가 떠안을 수 있다.
예를 들어 기관이 제공하기로 한 데이터가 늦게 전달되거나, 계약 후 새로운 연계 시스템이 추가되면 개발기간과 비용이 증가한다.
따라서 입찰 전 데이터 상태, 기관의 협조사항, 외부 시스템 수, 보안심사와 검수 책임을 확인해야 한다.
가격을 낮추는 것보다 중요한 것은 가격에 포함된 업무와 포함되지 않은 업무를 명확히 구분하는 것이다.
변경요청 절차와 추가업무의 산정방식도 계약조건에 넣어야 한다.
3. 작은 시범사업으로 불확실성을 줄여야 한다
사업의 불확실성이 크다면 처음부터 전체 구축가격을 확정하는 것은 구매기관과 공급자 모두에게 위험하다.
이때는 사전진단, 제한된 데이터로 진행하는 시범사업, 본사업의 단계적 전환을 제안할 수 있다.
1단계에서 데이터와 업무흐름을 분석하라.
2단계에서 일부 부서에 적용해 성능을 검증한 뒤, 확인된 조건을 기준화 하라.
3단계 기준화된 조건으로 확산가격을 정하는 방식이다.
시범사업은 무료 체험이 아니다.
본사업의 실패 가능성을 줄이기 위한 독립된 검증 계약이어야 한다. 시험 범위와 종료조건, 결과자료의 소유권도 정해야 한다.
결국 미국 연방조달의 성과 중심 변화는 한국 기업에 가격 인하만 요구하는 흐름이 아니라는 것이다.
현실적으로 기술을 구매 가능한 결과와 예측 가능한 비용으로 실효성 있게 접근법을 바꾸라는 요구에 가깝다.
경쟁력 있는 제안서는 많은 기능을 약속하는 제안서가 아니다.
납품할 결과, 검수기준, 가격과 변경조건을 계약 전에 명확하게 설명하는 제안서다.
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