AI 기술을 보유했다는 설명만으로 공공시장에서 경쟁력을 인정받기는 어려워지고 있다. 미국 연방조달의 최근 흐름은 기술의 화려함보다 비용, 납기, 성과와 책임을 구체적으로 증명하도록 요구하는 방향으로 움직이고 있다.
한국 기업이 미국 조달시장 진출을 준비한다면 “우리 회사가 AI를 사용한다”는 설명보다 “발주기관의 어떤 업무를 얼마나 안전하고 효율적으로 개선하는가”를 먼저 제시해야 한다.
1. 미국 연방조달은 투입비용보다 측정 가능한 결과를 본다
미국 백악관은 2026년 4월 30일 연방계약의 효율성·책임성·성과를 강화하는 조치를 발표했다. 핵심은 불명확한 업무 범위와 늘어나는 비용을 줄이고, 명확한 결과와 일정, 가격을 제시하는 성과 중심 계약을 확대하는 것이다.
특히 고정가격 계약에서는 납품 결과와 완료 시점이 명확해야 하며, 계약자의 이익도 성과와 연결될 수 있다. AI 기업에도 다음과 같은 질문이 중요해진다는 뜻이다.
- 처리시간을 얼마나 줄이는가?
- 오류율과 운영비용은 어떻게 측정하는가?
- 정해진 기간과 예산으로 구현할 수 있는가?
- 목표 성능에 미달할 때 어떻게 보완하는가?
따라서 제안서의 첫 장에는 기술구조보다 해결할 문제, 기준값, 목표값과 검증방법이 먼저 나와야 한다. 미국 백악관 연방계약 성과 강화 조치, 2026년 4월 30일
2. AI 조달의 경쟁력은 성능과 통제 가능성을 함께 증명하는 데 있다
미국은 AI 도입을 빠르게 추진하면서도 신뢰성, 견고성, 통제 가능성과 보안을 계약의 핵심 조건으로 다루고 있다. 2026년 6월 5일 발표된 미국 국가안보 대통령 각서는 대기업뿐 아니라 다양한 규모의 민간 공급자가 제공하는 상용·오픈소스 AI를 활용할 수 있다고 밝혔다.
다만 도입되는 AI에는 시험·평가·검증 절차가 요구된다. 공급자가 임의로 시스템을 중지하거나 성능을 변경하지 못하게 하는 통제장치도 강조됐다. 이는 AI 수출기업이 정확도만 제시해서는 부족하다는 신호다.
제안서에는 데이터 보호, 장애 대응, 변경관리, 사람의 최종 승인, 로그 보존과 공급 중단 시 대체방안이 포함되어야 한다. 미국 국가안보 AI 정책 NSPM-11, 2026년 6월 5일
3. 작은 기업은 거대한 AI 플랫폼보다 좁고 명확한 성과로 진입해야 한다
예를 들어 공공기관의 계약서 검토를 지원하는 AI 기업이라면 “최첨단 생성형 AI”라고 홍보하는 데 그쳐서는 안 된다. 다음처럼 납품 단위를 구체화할 수 있어야 한다.
- 계약서 1차 검토시간 40% 단축
- 필수 조항 누락 탐지율 측정
- 민감정보 외부 전송 차단
- 결과마다 원문 근거 표시
- 고위험 판단은 담당자가 최종 승인
이처럼 범위를 좁히면 작은 기업도 성과를 시험하기 쉽고, 발주기관도 도입 위험을 판단할 수 있다. 초기에는 전체 업무를 자동화하기보다 하나의 반복 업무를 선정해 소규모 실증사업으로 성과를 확보하는 편이 현실적이다.
결론
미국 공공조달에서 AI는 그 자체로 납품 결과가 아니다. 발주기관이 구매하는 것은 더 빠른 처리, 예측 가능한 비용, 검증 가능한 정확도와 통제 가능한 운영이다.
미국 시장을 준비하는 기업은 “어떤 AI를 보유했는가”보다 “어떤 공공문제를 정해진 비용과 기간 안에 얼마나 안전하게 해결하는가”에 답해야 한다. 기술을 성과지표와 책임체계로 번역하는 능력이 새로운 조달 경쟁력이 될 것이다.
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