미국 연방조달시장에 진입하려는 기업이 가장 먼저 접하는 단어 중 하나가 SAM.gov이다.
기업정보를 등록하고 심사를 통과해 상태가 ‘Active’로 표시되면 모든 준비가 끝난 것처럼 느끼기 쉽다.
그러나 Active 상태는 미국 정부와 계약할 수 있는 기본적인 행정 조건을 확보했다는 뜻이지, 곧바로 계약을 수주할 수 있다는 의미는 아니다.
Active는 출발 자격을 확인하는 단계다
SAM.gov 등록 과정에서는 기업의 법적 명칭, 주소, 납세정보, 사업 유형, 은행정보 등을 제출한다.
검증이 완료되면 고유식별번호인 UEI를 기반으로 등록 상태가 Active로 전환된다.
이것은 해당 기업이 미국 연방정부의 계약 또는 지원사업에 참여할 수 있도록 기본 신원정보가 확인되었다는 뜻이다.
하지만 정부기관이 그 기업의 제품이나 서비스를 검토하고 구매를 결정했다는 뜻은 아니다.
따라서 다음 세 가지를 구분해야 한다.
첫째, UEI를 발급받는 단계다.
둘째, SAM.gov에 기업등록을 제출하는 단계다.
셋째, 검증이 완료되어 Active 상태를 유지하는 단계다.
여기에 실제 조달 참여를 위한 네 번째 단계가 있다.
바로 기업의 제품과 역량을 미국 정부가 구매할 수 있는 형태로 정리하는 일이다.
NAICS 코드만 많다고 유리한 것은 아니다
기업등록 과정에서는 수행 가능한 사업 분야를 NAICS 코드로 표시한다.
여러 코드를 입력할 수 있지만, 코드의 수가 많다고 경쟁력이 높아지는 것은 아니다.
중요한 것은 주력 사업을 나타내는 Primary NAICS와 실제 계약실적, 인력, 기술역량이 서로 연결되는가이다.
모든 일을 할 수 있다고 주장하는 기업보다 특정 문제를 명확하게 해결하는 기업이 발주기관 입장에서는 이해하기 쉽다.
예를 들어 한국 시장조사, 공급기업 발굴, 현장 인터뷰, 한영 보고서 작성이 핵심 서비스라면 이를 하나의 실행 구조로 설명해야 한다.
단순히 컨설팅 회사라고 표현하는 것보다 누가, 어떤 지역에서, 어떤 정보를 수집하고, 어떤 결과물을 제공하는지 보여주는 것이 중요하다.
Active 이후 준비해야 할 세 가지
첫째는 Capability Statement이다. 기업 개요, 핵심 서비스, 차별성, 주요 코드, 연락처를 한두 장에 정리한 미국 조달용 소개자료다.
둘째는 계약 기회 분석이다. SAM.gov에 등록된 모든 공고를 보는 것이 아니라 기업의 역량, 지역, 계약 규모에 맞는 공고를 선별해야 한다.
셋째는 실행 증거다. 조사보고서, 프로젝트 수행 사례, 전문가 경력, 협력기업 네트워크처럼 실제 수행 가능성을 입증할 자료가 필요하다.
SAM.gov Active는 문을 열 수 있는 열쇠다. 그러나 어떤 문을 열고 누구에게 무엇을 제공할 것인지는 기업이 별도로 설계해야 한다.
등록 완료보다 중요한 것은 등록된 기업을 실제로 구매 가능한 공급자로 만드는 일이다.
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