2026년 미국연방조달을 계획하는 한국 기업들은 준비사항 3가지를 검토하며 체크할 필요가 있다. 미국 연방조달시장이 빠르게 바뀌고 있다. 변화의 핵심은 규정을 없애는 데 있지 않다. 복잡한 문서 작성보다 공급기업의 가격 경쟁력과 실제 이행 능력을 더 명확하게 평가하는 방향으로 조달 구조를 재설계하는 것이다.
미국 백악관은 2026년 6월 25일, 연방조달규정인 FAR 개편을 위한 세 차례의 공식 규칙안 가운데 첫 번째 패키지를 발표했다. 이번 개편안은 17개 FAR 영역을 대상으로 규정을 간소화하고, 상업시장의 구매방식을 연방조달에 더 적극적으로 적용하는 것을 목표로 한다. 다만 현재 공개된 내용에는 ‘제안된 규칙’도 포함돼 있으므로 시행 여부와 적용 시점을 공고별로 확인해야 한다. 미국 OMB의 2026년 FAR 개편 발표
고정가격 계약은 원가 계산 능력을 요구한다
2026년 4월 30일 미국 행정명령은 연방기관이 법률상 가능한 범위에서 고정가격 계약을 기본적으로 활용하도록 지시했다. 연구개발이나 주요 시스템의 사전개발 등에는 예외가 있지만, 일반적인 제품과 서비스 공급기업에는 계약 전 가격 확정 능력이 더욱 중요해졌다. 미국 연방계약 효율화 행정명령
고정가격 계약은 계약금액이 확정되기 때문에 인건비와 원자재 가격이 상승해도 공급기업이 위험을 부담할 수 있다. 따라서 낮은 가격만 제시해서는 안 된다. 작업 범위, 납품 조건, 환율, 물류비, 현지 인증비용과 예상 변경사항을 먼저 계산해야 한다.
예를 들어 설비점검 소프트웨어를 공급한다면 프로그램 가격만 산정할 것이 아니라 데이터 이전, 사용자 교육, 유지관리, 현장 대응 범위를 구분해야 한다. 어디까지가 기본가격이고 어떤 작업이 추가비용 대상인지 명확해야 계약 후 손실을 막을 수 있다.
긴 제안서보다 검증 가능한 실행 증거가 중요해진다
미국의 조달 개편 방향에는 불필요한 정부 고유 요구사항 축소, 간소화된 구매절차 확대, 기존 계약에 신규 업체가 참여하는 온램프 활성화와 기술 시연 확대가 포함돼 있다. 기술 시연은 기업이 비싼 제안서 경쟁에만 의존하지 않고 실제 역량을 보여줄 수 있게 한다. OFPP·SBA의 소기업 참여 확대 방안
이에 따라 해외기업도 회사소개서만 준비해서는 부족하다. 제품 성능표, 납품 사례, 품질관리 절차, 장애 대응시간과 계약 수행 담당자를 구체적으로 제시해야 한다. 상용제품이라면 기존 민간시장에서 어떤 조건으로 판매되고 있는지도 설명할 수 있어야 한다.
한국 기업이 반드시 구분해야 할 점도 있다. 미국 연방조달 참여를 위한 SAM 등록과 미국 SBA의 소기업 전용계약 자격은 같은 개념이 아니다. 입찰 제출 시 SAM 등록은 원칙적으로 필요하지만, 소기업 우대나 여성기업 전용계약은 별도의 미국 내 자격요건을 확인해야 한다. FAR의 SAM 등록 규정
입찰 전에 네 가지 자료를 만들어야 한다
첫째, 요구사항별 수행방법을 정리한 범위표가 필요하다. 둘째, 인건비·물류비·환율·보증비용을 반영한 원가표를 작성해야 한다. 셋째, 제품 시험성적서와 유사 납품 사례처럼 이행 능력을 증명할 자료가 있어야 한다. 넷째, 일정 지연이나 추가 요구가 발생했을 때 적용할 변경관리 기준을 정해야 한다.
결론을 요약하자면
2026년 미국 연방조달 개편은 해외기업에 절차 간소화라는 가능성을 제공하지만, 가격과 계약이행 위험을 공급기업이 더 정확하게 관리해야 한다는 의미도 갖는다.
진출 준비의 출발점은 등록 자체가 아니다. 무엇을, 얼마에, 어떤 조건으로 공급할 수 있는지를 증명하는 것이다. 범위와 원가, 성능과 책임을 문서화한 기업이 변화하는 미국 조달시장에서 실질적인 기회를 확보할 수 있다.
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